Un libro ameno de leer, aunque introduce tantas anécdotas y ejemplos que se extiende demasiado (más de 400 páginas). Detrás de cada capítulo añade apartados con consejos de carácter práctico que no hemos incluido en el presente resumen. En cuanto a lo de los «hombres de negocios», no los veo. Excesivamente reiterativo. Veámoslo.

CAPÍTULO I. DESARROLLO DEL VALOR Y LA CONFIANZA EN SÍ MISMO

A principio de cada curso pedía a sus alumnos una redacción con las causas que los movieron a inscribirse y los resultados que esperaban obtener al finalizar. La mayoría manifestaban que tenían un miedo que querían superar. Para vencerlo hemos de tener la decisión firme de que podemos lograrlo. Visualicemos una sala con asistentes aplaudiendo y esa sensación de satisfacción propia ante el éxito. No mires atrás. Hemos de saber exactamente qué tema vamos a tratar. No hables hasta que no sepas lo que quieres decir, luego dilo y siéntate. Para vencer la turbación inicial es útil servirse de alguna imagen, de algún movimiento físico, algún apunte en la pizarra… Haciéndolo las primeras veces, nos resultará más fácil.

Mostremos confianza, las manos adelante, con energía, respirando profundamente. Evitemos movimientos repetitivos y no usemos muebles u objetos que obstaculicen el que los asistentes puedan vernos. Y para prepararlo todo la gran clave es REPITE, REPITE, REPITE.

CAPÍTULO II. LA CONFIANZA EN SÍ MISMO DURANTE LA PREPARACIÓN

El discurso ha de ser preparado desde nuestras propias ideas y convicciones, con entusiasmo. Hemos de saber desde el principio adónde queremos llegar, cuál es la conclusión, luego pensar y tratar de sintetizar nuestros pensamientos y sensaciones. Por último redacta, revisa y corrige. Cuando nos enfrentamos a un reto nuestra mente no deja de pensar en él, ni siguiera durmiendo. Tener un cuaderno a mano nos ayuda a anotar aquellas ideas que nos vienen a la mente, más tarde las organizamos a modo de fichas.

CÓMO PREPARAR EL DISCURSO

Un error frecuente es tratar de decir todo lo que sabemos. Fijémonos en uno o dos aspectos, los que más puedan interesar al auditorio, y démonos una semana para reflexionar sobre ellos. Es bueno comentar con amigos, ve anotando ideas y procura partir desde la experiencia personal. Estructura el contenido. A la hora de exponer, no realices una exposición abstracta, los ejemplos concretos son más fáciles de recordar. Analiza a tu auditorio, sus necesidades y sus deseos. Lee sobre el tema, pero no tanto que tus propias ideas queden desplazadas.

EL PODER DEJADO EN RESERVA

Es importante dominar el tema del que vamos a hablar. Si eres un vendedor, conoce tu producto a fondo, solo así podrás enfocar tu discurso seleccionando entre sus cualidades aquellas que más pueden interesar a tu cliente. Como no siempre podemos preparar un discurso con antelación, conviene tener en reserva toda la información posible que te permita seleccionar la más adecuada en cada momento.

CAPÍTULO III. CÓMO PREPARABAN LOS DISCURSOS LOS ORADORES FAMOSOS

Rousseau comentaba de Alejandro Lerroux que al principio de su carrera “… empezando sin saber qué decir y terminando sin saber qué he dicho”. Como decía Herbert Spencer “cuantas más ideas tengas, tanto mayor será la confusión”. A todos nos asalta el miedo antes de un discurso, de ahí la necesidad de realizar UN ESQUEMA PREVIO. Antonio Nariño, activista colombiano elegido senador, fue muy criticado, pero en lugar de amilarnarse dio una lección sobre cómo aprovechar la ocasión para, primero, poner en evidencia a sus detractores, y luego darles las gracias por brindarle la ocasión en el Senado de exponer sus ideas programáticas, partiendo de aquella que dan pábulo a sus enemigos para sus murmuraciones.

Las claves serán el contenido y la estructura. Entra en materia inmediatamente, no lloriquees pero mueve a la lástima sin vanagloriarte de tus propios méritos, pero enumerándolos. Sé verosímil y seguro, varonil. Interpela al auditorio, capta su atención y procura agotar un punto antes de pasar al siguiente. Con frecuencia, omitimos puntos que damos por supuesto, pero recordemos, con Unamuno, que a la gente hay que recordarle muchas cosas que, por sabidas las tiene olvidadas o deformadas. Así pues:

1. Atraigamos la atención del público.
2. Ganemos la confianza del auditorio,
3. Digamos lo que tenemos que decir y eduquemos a la gente en el mérito de nuestra proposición.
4. Toquemos los resortes que mueven a los hombres.

CÓMO ARMABA EL ESQUELETO WOODROW WILSON

Roosard decía “Nunca logré nada serio sino por ardua labor”. Primero recopilaba datos, los releía, los pensaba y juzgaba y extraía por último sus conclusiones. Después, ante los críticos, dictaba o leía el discurso. No admitía comentarios sobre el contenido, sólo le interesaba la forma. Así aparecía sus discursos en los diarios. En cambio, improvisaba al hablar. Resulta útil grabarse previamente y escucharse después.

LA HISTORIA CLÁSICA DE BENJAMIN FRANKLIN

Anotemos nuestras ideas en fichas, luego juguemos al solitario con ellas separándolas en grupos afines y, luego, separemos lo esencial de lo accesorio. De entre lo esencial, escojamos los justo, aquello que necesitamos. Una vez que pronunciemos nuestro discurso, siempre habrá cuatro versiones del mismo:

1. El que se preparó.
2. El que se dijo.
3. Lo que los periódicos dicen que dijo.
4. Lo que se debería haber dicho.

¿DEBEMOS EMPLEAR NOTAS MIENTRAS HABLAMOS?

Lincoln nunca usaba notas. A su juicio, dienden a cansar y confundir al oyente. Así pues, usémoslas solo en caso de emergencia, por lo que es una medida prudente llevarlas en el bolsillo.

NO APRENDAMOS LOS DISCURSOS AL PIE DE LA LETRA

No leamos ni tratemos de recordar los discursos al pie de la letra, eso lleva mucho tiempo e invita al desastre. Reflexionemos hasta tener bien grabados en la mente los conceptos principales, luego nos enumeramos las razones y las aclaramos con ejemplos concretos. Horacio escribió: “No busquemos palabras concretas, sino ideas, hechos y las palabras vendrán por sí solas.” Mientras ensayamos, imaginemos que tenemos delante un auditorio de manera que cuando sea real nos resulte algo familiar.

POR QUÉ LOS LABRIEGOS CREÍAN QUE LINCOLN ERA PEREZOSO

Algo que tienen en común los grades oradores es que todos ensayan mucho. Todos tenemos un hueco aprovechable en nuestro día a día. Darwin, por ejemplo, solo disponía de 3 horas. Si crees que no puedes leer, arranca las páginas de un libro y ve leyendo en los segundos que tienes libre. Te sorprenderá cuánto puedes leer.

CÓMO SE DIVERTÍAN CHARLIE CHAPLIN Y DOUGLAS FAIRBANKS

Practicaban la improvisación. Cada uno escribía un tema en un trozo de papel y lo introducían en el sombrero famoso. Después sacaban uno a azar por turnos y debían hablar sobre ese tema durante sesenta segundos.

CAPÍTULO IV: PERFECCIONAMIENTO DE LA MEMORIA

Sante de Santis decía que cuando la reproducción no se realiza al pie de la letra es la más creativa de todas las reproducciones. Pero recordemos que las tres leyes naturales de la memoria son “impresión, repetición y asociación”. Uno de los problemas de la memoria es la falta de atención. Escuchemos concentrados y tratando de retener la información. Cada uno tiene un tipo de memoria, Lincoln, por ejemplo, preparaba sus discursos en voz alta, decía que el oírse le ayudaba a recordar. También hay a quien le ayuda escribir, facilitamos así la memoria mecánica además de la visual.

CÓMO APRENDIÓ MARC TWAIN A HABLAR SIN NOTAS

A Marc Twain le costaba trabajo recordar el orden de exposición de las ideas, siempre se confuncía. Entones se le ocurrió hacer un dibujo con cada idea  y le resultó fabuloso. Podía recordar mejor las imágenes que las palabras.

LA CLASE DE REPITICÓN QUE APROVECHA

Repetir mecánicamente no aprovecha. Podemos obtener muchos mejores resultados si dividimos el proceso de repetición a intervalos sensatos. Durante esos descansos, el cerebro sigue trabajando para asegurar conceptos y asociaciones. “Aprendemos a nadar en invierno y a patinar en verano· (William James). Cuando el cerebro se fatiga, se embota. Durante ls primeras 8 horas olvidamos más de los aprendido que en los siguientes 30 días. Antes de pronunciar un discurso, repasa los datos, refresca tu memoria.

Para William James el secreto de una buena memoria es la asociación. Nuestro cerebro es una máquina de crear asociaciones. Todo cuando aprendemos o introducimos en nuestro cerebro queda asociado a algo que ya está ahí, se trata de organizar estas asociaciones y reforzarlas. Podemos ligar hechos e ideas meditándolo. Si nos presentan a alguien con un apellido común podemos ligar su imagen a la de algún conocido que lleve el mismo apellido, por ejemplo. Si es extraño, podemos construir una frase que asocie el nombre y la profesión. En el caso de lsa fechas, podemos recordarlas mejor si las asociamos a otra ya conocida, y así sucesivamente.

¿QUÉ HACER SI ME QUEDO EN BLANCO?

Usa la última palabra que haya pronunciado para continuar el discurso. Mientras improvisamos, nos vendrá a la mente aquello que queríamos decir y podremos enlazar. Así lo que hacemos es desbloquear nuestro cerebro.

CAPITULO V. ¿CÓMO EVITAR QUE EL AUDITORIO SE DUERMA?

“Las pasiones son los únicos oradores que convencen siempre” (La Rochefoucauld), y el hombre entusiasmado es aquel que habla como si estuviera poseído por los dioses. El discurso persuasiva va de corazón a corazón, no de cerebro a cerebro. En resumen, demos a nuestros discursos pasión, sentimiento, brío, sinceridad emotiva.

También necesitamos convicción, creer fervientemente en aquello que defendemos. Pongamos el corazón en cuanto hagamos, preparemos el corazón, eso es tan indispensable como preparar el cerebro. El entusiasmo, recuerda, es contagioso. Cualquiera que sea el lenguaje que utilicemos, nunca lograremos decir otra cosa más que lo que somos.

No solo transmitimos con la palabra, también con nuestro cuerpo. Procuremos intervenir erguidos, evitar los balanceos y los movimientos repetitivos que transmiten nerviosismo e inseguridad, miremos de frente al auditorio, de hito en hito y hablamos con confianza, con energía, con el volumen necesario para llegar a todo el auditorio. Evita las muletillas y las frases vacía que no aportan nada al discurso.

CAPÍTULO VI. ELEMENTOS INDISPENSABLES PARA HABLAR CON ÉXITO

La clave del éxito está en la perseverancia. Sabemos que aprendemos a saltos, lo que hoy nos resulta complicado, mañana puede salir con naturalidad, pero lo importante es no dejar de practicar. Conviene que mentalmente nos situemos en la recompensa del éxito para mantener viva la motivación, recuerda que de la intensidad de nuestros deseos depende la solidez de nuestros logros. Piensa en el éxito, imagínate hablando en público con perfecto dominio. Con la práctica lo que obtenemos es confianza en nosotros mismos.

CAPÍTULO VII. EL SECRETO DE UNA BUENA ELOCUCIÓN

No importa tanto el contenido como la forma, cómo lo decimos. El mensaje no debe partir solo del cerebro, también del corazón. Evitemos dar rodeos y procuremos un tono cercano, natural. Lo que buscamos es la naturalidad, tanta que nuestros oyentes no reparen en nuestra forma de hablar. Es también importante comprender que cada uno de nosotros es úntico. Está bien empezar imitando, pero conviene reconocer y potenciar aquellos rasgos que nos hacen especiales y potenciarlos, y esto solo podemos lograrlo a través de la práctica. Por muchas normas y reglas que demos, nunca darán resultado s no es librándose de ellas hasta lograr un discurso que suene espontáneo, natural. Algunos consejos son los siguientes:

• Usa un tono de voz variado.
• Cambia de vez en cuando la velocidad.
• Ralentiza la secuencia que quieras destacar.
• Una pausa enfatiza lo que le sigue.
• RECUERDA: El principal enemigo es la monotonía.

CAPÍTULO VIII. PORTE Y NATURALIDAD EN LA TRIBUNA

Trata de sacar el mayor partido a tu personalidad, el orador es el resultado de la combinación de lo físico, lo mental y lo espiritual. Por eso es tan importante el descanso físico y mental previo a una intervención. Lo que más atrae del orador es el entusiasmo, la vitalidad, la animación… pero todo influye. Una sonrisa cálida, la amabilidad en el trato, el talante cercano son claves del éxito. “Me encanta estar aquí, no hay tarea más agradable que dirigiros la palabra”. Si te insteresas por tu auditorio, lo más probable es que ellos se interesen por ti. La timidez y la confusión generan desconfianza. El descaro y la soberbia generan antipatía. Antes de empezar a hablar ya estamos condenados o aprobados. Hemos de procurar adecuar el espacio al número de asistentes para que el lleno sea motivador, pero si no es así, invita a los asistentes a ocupar los asientos más próximos y situémonos entre ellos como uno más. Procura una buena iluminación, especialmente en el rostro y evita cualquier obstáculo entre el público y tú para generar confianza.

LA IMPORTANCIA DE LA POSTURA

Nuestro objetivo es transmitir seguridad y confianza, optimismo. No te precipites hacia el atril, respira profundamente, mira al auditorio y, si se produce algún ruido, espera tranquilamente hasta que haya silencio. Mueve las manos con naturalidad, nunca en los bolsillos. Y evita gestos repetitivos, menos aún si son breves y rápidos.

CAPÍTULO IX. CÓMO INICIAR UN DISCURSO

Lo que más se recuerda de un discurso es el principio y el final. Importa preparar un comienzo interesante, algo de arrebate la atención. No conviene confiar en la improvisación, es mejor prever qué impresión es la que queremos causar en el auditorio. Conviene que la introducción sea breve. Si no tienes gracia, no uses el humor como palanca, los profesionales no cuentan nunca una narración humorística durante los primeros minutos. Tampoco conviene empezar con una disculpa. Nuestro objetivo es instruir, pero también entretener y, lo más difícil, mantener la atención de los asistentes.

Comienza con algo interesante, impactante, que despierte la curiosidad. De ahí, con frecuencia se inicia una narración, mejor si es sobre una experiencia propia, ejemplos concretos con los que los asistentes se puedan identificar, recuerda que las ideas abstractas se diluyen. Primero lo concreto, luego vendrán las ideas generales. Mostrar un objeto y lanzar una pregunta sobre el mismo puede ser un buen comienzo. Algunas técnicas pueden ser:

1. Iniciar haciendo una pregunta.
2. Comenzar con una cita de algún orador famoso.
3. Conectar el tema con los intereses del auditorio.
4. Una anécdota sorprendente o extraordinaria.

Si logras que el principio parezca casual, mucho mejor.

CAPÍTULO X. CÓMO GANAR INMEDIATAMENTE LA VOLUNTAD DEL AUDITORIO.

Es un error comenzar con afirmaciones terminantes o belicosas. Se cazan más moscas con miel. Busca un punto de encuentro con las inquietudes e intereses de tu auditorio -Lincoln- y, a partir de ahí, deriva hacia tu argumentario. Cuando alguien de inicio te dice que estás equivocado, te pone a la defensiva porque a nadie le agrada que traten de despojarlo de sus convicciones. “La mayor parte de lo que llamamos razonamientos sonsiste en hallar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos”. Partamos de un punto en común para llevar al auditorio a buscar una solución con nosotros. El mejor argumento es aquel que solo parece una explicación.

CAPÍTULO XI. CÓMO TERMINAR UN DISCURSO.

Lo esencia es la estructura del discurso. Primero digamos qué vamos a decir, luego digámoslo y, para finalizar, digámosles lo hemos dicho, de forma rápida, a modo de bosquejo. Si finalizas con un halago, que sea sincero, nada de extravagancias. También podemos utilizar el recurso del humor, con una cita poética o una cita bíblica. En resumen, estudia, elabora. Procura un buen comienzo y un mejor final y procura que no se separen mucho.

CAPÍTULO XII. CÓMO HACERNOS ENTENDER CLARAMENTE

Pregúntate cuál la finalidad que persigues en tu discurso:

• Poner algo en claro.
• Impresionar y convencer.
• Incitar a la acción.
• Entretener.

Una vez que lo sepas, diseña el discurso. El importante lo que vas a decir (preparación y conocimiento), pero no es menos importante el cómo lo vas a decir. La claridad vale más con un ejemplo concreto que con ideas abstractas. El primero se ve, se comprende; el segundo se diluye sin aportar emoción. Las palabras técnicas pueden suponer una barrera a la comprensión. Busca entre tu auditorio al individuo menos preparado y dirige a él tu discurso. Cuando el orador lo complica significa que él mismo no lo tiene claro. Si es posible un buen recurso como apoyarnos en imágenes durante la exposición, hagámoslo siempre que aporten claridad y no distraigan, han de ser definidas y precisas. Repitamos las ideas importantes y usemos ejemplos para que comprendan y asimilen la idea. Seamos exactos y precisos en los datos aportados.

CAPÍTULO XIII. INCULCACIÓN Y CONOCIMIENTO

Como decía Unamuno, a un auditorio no le caben más de tres o cuatro ideas y el arte del orador es darle a cada una cuatrocientas vueltas. Partamos de la base de que cualquier idea será considerada como válida a no ser que le le oponga una idea antagónica. Lograremos convencer si conseguimos que en la mente del oyente no surjan ideas disidentes. “Los actos de razonamiento son tan raros como los pensamientos románticos antes del desayuno”. Más bien, los prejuicios, las influencias y las afirmaciones reiteradas, que no la lógica, han modelado nuestras creencias.

Para convencer, recuerda que la idea principal se acepta con más facilidad cuando se expresa con entusiasmo porque es más fácil producir emociones que hacer meditar. Los sentimientos son más poderosos. Si queremos impresionar al auditorio, empecemos por impresionarnos a nosotros mismos y procura iniciar tu discurso con una idea en común con tu auditorio que sirva de palanca para el desarrollo de la argumentación.

Para evitar que surjan ideas antagónicas en la mente del auditorio, la repetición de ideas en un buen recurso. Como decía Unamuno, a base de repetir el oyente se familiariza con la idea. Primero guardarán silencio, luego la mirarán como a una idea peligrosa, y al final pensarán que eso es antiguo. Pero procura que la insistencia no sea repetitiva en la forma porque resultarías cansino y aburrido. Por último, si puedes, introduce nombre, fechas, algo que puedan comprobar por sí mismos por su cuenta. Resulta franco, impresiona y genera confianza. Apoyémonos en figuras de autoridad, pero con precisión, citemos a alguien popular y querido, pero cuidemos que a quien citamos tenga autoridad en lo que dice.

CAPÍTULO XIV. CÓMO DESPERTAR EL INTERÉS DEL AUDITORIO

Desciende a lo concreto centrándote en la vida diaria. Las tres cosas más intersantes del mundo son el sexo, la propiedad y la religión, pero las nuestras. Lo que más nos interesa somos nosotros mismos. Nuestras ideas escogen su propio rumbo y este lo determina nuestras esperanzas, miedos, frustraciones, deseos… Todos preferimos un elogio a diez sabios.

Si quieres tener una conversación agradable, pregunta y escucha, deja que tu interlocutor hable de lo que a él le interesa. La gente es egoíst, por eso se interesa por cuentos reales que puedan utilizar para mejorar algún aspecto de su vida. De ahí, la importancia de conocer lo más posible las características de tu auditorio. El discurso será tanto más atractivo cuanto más realista y cercano. Recuerda que no pensamos en términos abstractos sino concretos.

CAPÍTULO XV. CÓMO INCITAR A LA ACCIÓN

La mejor manera de incitar la confianza es merecerla. Por eso es importante ser sincero de forma genuina y honesta. Ayuda una buena presentación que no solo cite el tema a tratar sino que ofrezca información personal del orador. Entrevístate con el presentador antes del evento y ofrécele datos que pueda utilizar para personalizar la presentación.